本文摘要：如果有两个买果酱的店，一家有6种口味，另一家店有24种口味，你不会去哪一家试吃？

如果有两个买果酱的店，一家有6种口味，另一家店有24种口味，你不会去哪一家试吃？你在哪一家出售？是不是都实在认同不会去品种更好的那家店出售？但事实上知道如此吗？来看一个心理学上经典的“果酱实验”。斯坦福大学的研究员希娜?艾扬格，为了企图理解人们如何作出自由选择。她以当地杂货店作为实验地点，实验中，艾扬格的助理乔装成果酱供应商，在美食店里放置了两个试吃的摊位。

其中一个试吃摊位有6种口味可以自由选择；另一个摊位有24种口味可供选择。在两个试吃摊位上，顾客享用后都会获得优惠券，可以用来以折扣价卖一瓶果酱。

结果显示：在有24种口味的摊位前出售果酱的人却比较较少了许多。虽然顾客一窝蜂地挤迫在摊位前试吃，但大多数人却因为口味太多而无从选择，索性一瓶都不卖， 后只有3%的人买了果酱；而在有6种口味的摊位前试吃的人，相比之下更加能要求自己合适哪种口味，大约有30%的人买了果酱。这个实验结果解释：获取过多款式的产品可供消费者自由选择并有利于增进消费者出售；忽略，比较较较少的产品款式自由选择，反而不利于消费者较慢决策，进而增进消费者出售不道德。

　　所以，大多数人产品越多越好的点子是错误的。他们就让，产品越少就能为消费者获取更好的自由选择空间，如果消费者对这种类不讨厌，或许不会讨厌那个种类，那么做生意就能制成了。

　　只不过，倡导产品越多越好的人都忽略了一点，我们正处于一个信息发生爆炸的时代，而不是在过去物质短缺的年代，在那个年代，我们讨厌大大做到物质乘法来符合我们的生理和心理市场需求，比如为家里购置大冰箱，卖更佳的电视机，配上个全能洗衣机，再行买辆上档次的车等等，从一无所有的状态到“全副武装”的过程，显然能给人快乐的感觉。但在一个家家户户万物俱备、什么都不缺的年代，通过占据物质的方法很难再行性刺激我们的感官，取得持久的符合。

反而，越是在这个看起来什么都不缺的年代，经济的较慢发展仍然减轻了我们每个人内心的压力和情绪，我们更加倡导一种近于珍主义的生活，这种生活方式就跟日本风行的“断舍离文化”有异曲同工之智，就是把那些“不必须、不适合、令人不舒适度”的东西统统解除、抛弃，并截断对它们的留恋，化繁为简。所以，消费者并不不愿在出售产品的时候展开过于多思维，而是更喜欢做到物质除法，取得人性化、精彩感觉的生活方式。　　所以，经营者要时刻仔细观察社会大环境和消费者的心理变化，并通过他们的变化作出合适当下的经营对策。

以前消费者都是再行去一个餐馆，然后对照着菜单再行自由选择自己不吃什么。这样一来消费者不吃什么是由卖家获取的菜单要求，那么自由选择就越多大自然就能更为顺应顾客的爱好。

但是，在现在这个信息发生爆炸的时代，一说到睡觉，消费者往往不会再行指定菜品或品类，拿起手机，笔翻阅各类评论网站，再行要求去哪家店。这就从之前的“去哪儿不吃什么”，变为了如今的“不吃什么去哪儿”。风行市场的烤鱼店就很好地检验这一点，近年来，以烤鱼为产品的“探鱼”、“鱼太”等品牌餐饮店如雨后春笋般扎根在各大城市，颇受消费者青睐。

还有在俄罗斯世界杯期间，销售额直线上涨的小龙虾等等。这都说明了，要想要突出重围就要懂探讨在一个方向，打造出单一产品，甚至在单品上寄托更加多心血制成爆品，这才是当下企业在白热化的市场中取得一席之地的 优解。　　在这个倡导小而美的时代，探讨更加有利于效率的提升，更加有利于把一件事做到精。若在产品各方面都能构建专一，就很更容易沦为某个品类的“专家”，从而打造出爆品，沦为你的镇店之宝。

毋庸置疑，享有一个镇店之宝往往比享有上百种普通产品的进账更大。它能很快老大你更有消费者的眼球，构成口碑传播，让更加多的消费者慕名而来，与此同时，也让消费者对你的店产生消费理解：就像喝咖啡就想起星巴克，不吃披萨就想起必胜客。如果你没一款可以镇店的产品，就算你享有上百种产品，消费者也不得而知。

所以在探讨打造出单一产品的同时也是强化你的产品在消费者心里的理解的过程。　　那么是不是一个店就只做到一种产品或者说只买一种东西买究竟呢？当然不是。打造出单一产品只是前期战略，是为了再行让消费者和产品创建单一理解，再行从这单一的理解渐渐扩展为多元化理解。

开始的时候，为消费者获取较少的自由选择空间，把精力探讨在少数产品上，虽然只有几款产品，但款款有特色，让消费者因这几款尤其的产品而忘记这个品牌，从而创建品牌理解，之后再行发售一些涉及属性的附带产品，让消费者在出售你的镇店之宝的同时也自由选择其他单品，就像消费者慕名过去不吃个烧腊饭之余还可以特一碗汤或者一个饭后甜品。香港连锁餐饮店大家乐，就是再行以被誉为“一哥”的焗猪排饭打响看板，然后大大装修品种，研习西餐理念，不仅引入铁板餐、火烧春鸡、海鲜餐等新的菜式，还有杨枝甘露、港式奶茶、西多士等甜品，顺利夺得了广大消费者的尊重，沦为香港家喻户晓的快餐品牌。但有一点要留意，在往多元化方向发展的同时，切记核心的产品无法丢，也就是你赖以生存的镇店之宝无法丢，无法本末倒置。

经典例子，奢华品牌巴宝莉以它的透气风衣而著称，在取得品牌理解后，再行发展到从男女服饰到宠物用品无所不包。但是这一百多年以来，巴宝莉一切关键动作都以透气风衣为中心，获取近1200万种风衣款式可选，一直环绕它的核心产品做到升级。相比之下，前面提及的烧腊店就有点顾此失彼了，样样都做到结果遗失了自己的看板，没亮点也就没了吸引力。

　　所以，前期再行打造出单品，构成单一理解，大大更有新的顾客；后期再行多元化发展，在拓展新的客之际，必要地减少涉及属性的附带产品，服务和维系老顾客。与此同时，还要持续地把资源投放你的核心产品，打导致爆品，更进一步获得消费群体的接纳，不断扩大市场。　　中华餐饮网原创作者：何俊锋　　何俊锋，中国新时代战略咨询专家，专门从事企业咨询工作逾10年，共计服务多达300家大中小企业，在企业战略制订、商业模式自由选择、品牌营销策划等领域享有非常丰富经验。

为《快乐创业讲》栏目及《老板问题课堂》科学知识收费节目创始人及主讲人。

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